整骨院の稼働率を上げる方法｜リピート・時間帯・スタッフ配置の3軸改善術

整骨院の稼働率を上げるには、予約枠の設計・離脱防止の仕組み・自費メニューの組み合わせを同時に整える必要があり、どれか一つだけでは効果が持続しない。

主要データ

• 柔道整復の施術所数（令和6年末現在）：50,924か所（厚労省「令和6年衛生行政報告例」、令和7年）
• 就業柔道整復師数（令和6年末現在）：78,666人（厚労省「令和6年衛生行政報告例」、令和7年）
• 柔道整復療養費 総額（令和3年度）：2,867億円（厚労省 保険局調査課「医療保険に関する基礎資料」、令和3年度）

稼働率が上がらない院に共通する「3つの失敗パターン」とは？

まず押さえたいのは全体像である。稼働率が伸び悩む院のスケジュール帳を見ていくと、「空き枠が飛び石のように散らばっている」「初診患者は来るが2回目以降に来なくなる」「ピーク時間帯だけ満員で閑散時間帯は完全に空く」という3つの状態に、かなり高い確率で行き着く。

つまり、稼働率の問題は集客だけで説明できるものではない。新患を増やしても、予約枠の構造と離脱防止の仕組みが整っていなければ、流入した患者が院内に定着せず、結果として忙しさのわりに数字が積み上がらない状態になりやすいのであり、問われているのは集客量より設計力だ。

厚生労働省「令和6年衛生行政報告例（就業医療関係者）の概況」（令和7年7月29日公表）によると、令和6年末現在の柔道整復施術所数は50,924か所にのぼるため、競合密度が高い市場では「来てもらう導線」だけでなく「継続して通ってもらう導線」まで同時に整えていかなければ、稼働率の改善が一時的なものにとどまりやすい。

パターン1：「枠を埋める」という発想で動いている

目先優先になっている院は少なくない。「今日の空き枠を埋めたい」という発想で動くと、直前割引やSNS告知を繰り返しやすく、一時的に予約が入ったとしても、価格訴求で来た患者は条件が変わると離れやすいため、患者のLTV（患者1人あたりの生涯売上）は伸びにくい傾向が見て取れる。

パターン2：リピート率を「患者の自主性」に任せている

見直すべきは導線である。「また来たくなったら来てください」という案内だけで終えてしまうと、患者は院を出たあと日常の予定に意識が戻るため、来院の優先順位を自然に下げやすく、次回予約を院内で完結させる仕組みがない院ほど2回目以降の来院率が落ち込みやすい。これは患者の意欲の問題というより、院側の設計不足と捉えるべきだ。

パターン3：時間帯ごとの稼働率差を放置している

見逃せないのが時間帯差である。ピーク帯（夕方18〜20時）と閑散帯（平日午前中）の稼働率差が大きい院では、分単価が不安定になりやすく、さらに労働分配率も崩れやすい一方で、閑散帯に来やすい患者層をあらかじめ設計していないケースも多いため、この差を埋める取り組みが稼働率改善の余地になっている。

なぜ稼働率が上がらないのか？その構造的な原因を解剖する

表面だけを見ると「患者が来ない」が原因に見えやすい。だが実際には、もっと構造的な問題として現れていることが多く、院内では複数の層が重なって稼働率の伸びを止めている。

• 第1層（予約設計の問題）：予約枠が患者のニーズではなく施術者の都合で設計されている
• 第2層（離脱設計の問題）：次回予約を促すタイミング・トーク・仕組みが存在しない
• 第3層（メニュー設計の問題）：保険施術のみで構成され、1回あたりの単価と来院頻度が固定化されている

一般的なマーケティングでは「リピート率を上げる」という方針が語られやすいが、整骨院では保険・自費の比率と施術メニューの組み合わせによって経営への影響が大きく変わるため、その考え方をそのまま当てはめても十分とは言い切れず、低単価の保険患者が繰り返し来るだけで分単価が上がらないという状況も起こりうる。

令和3年度の柔道整復療養費総額は2,867億円（厚生労働省 保険局調査課「医療保険に関する基礎資料〜令和3年度の医療費等の状況〜」）であり、施術所数が50,924か所に達した現在は、1院あたりの保険請求額だけで余裕を持ちにくい環境にあるため、自費施術の比率をどう設計するかを抜きにして稼働率だけを押し上げても、収益改善へ直線的にはつながらない場合がある。

稼働率を上げるための正しい手順（Step 1〜Step 5）はどうすれば実践できる？

Step 1：現状の稼働率を時間帯・曜日別に可視化する

最初に必要なのは把握である。感覚で「最近は空いている」「夕方は埋まっている」と判断するのではなく、電子カルテやレセコンの予約データをエクスポートし、時間帯・曜日・再来状況まで含めて週次で確認できる状態を作ることが出発点となる。

• 時間帯別稼働率（1時間枠ごとの充填率）
• 曜日別平均患者数
• 初診患者の2回目来院率（2〜4週以内）
• 保険患者と自費患者の比率

この可視化を行うだけでも、どの時間帯に手を打つべきかがかなり明確になる。稼働率が低い時間帯を慣習的に放置する院と、データを見ながら閑散帯・再来率・自費比率のどこに課題があるかを切り分ける院とでは、同じ新患数でも半年後の収益構造に差が出やすい。

Step 2：閑散時間帯に特定の患者層を誘導する設計をする

次に見るべきは閑散帯である。平日午前や昼間の稼働率を上げたいなら、その時間帯に来られる患者層を具体的に想定する必要があり、主婦・子育て中の方（産後ケア、骨盤施術）、シニア層（慢性症状の継続ケア）、テレワーク就労者（平日日中に予約が取りやすい）などを想定した導線設計が求められる。

Googleビジネスプロフィールの「特典・サービス」欄やLINE公式アカウントの配信で、「平日午前の予約が取りやすくなりました」という情報を継続的に発信するだけでも、閑散帯への予約移動が起こる院はある。MEOで「平日も対応可能」という情報が検索者に伝わることが、時間帯別の稼働率に影響することもある。

Step 3：次回予約を「院内」で完結させる仕組みを作る

稼働率を動かしやすいのは既存患者である。今日来ている患者の次回予約を今日のうちに取るという流れは単純に見えるが、実際には案内のタイミング、言い回し、予約取得の導線がスタッフごとにばらついており、仕組みとして定着していない院も珍しくない。

施術終了後のトークを以下のように設計する。

• 「今日の状態を踏まえると、次は〇日以内に来られると改善が期待しやすい状態です。来週の〇曜日と〇曜日、どちらが空いていますか？」
• 「継続的なケアが改善への近道です。次回のご予約を今日入れておくと、ご希望の時間帯が確保しやすいですよ。」

重要なのは、この案内を一部のスタッフだけが上手にできる状態で終わらせないことだ。トークスクリプトを院内で標準化し、誰が担当しても同じ流れで次回予約まで進められるようにしておかなければ、担当者ごとにリピート率の差が広がり、院全体の再現性が下がってしまう。

オンライン予約システムを導入している院であれば、施術直後に「次回予約専用URL」をLINE公式から自動送信する設定も有効であり、患者が院を出たあとに予定を立て直す前に予約が完了しやすくなるため、離脱率を抑える導線として機能しやすい。

Step 4：自費メニューを稼働率改善の軸に据える

ここで収益構造を見直す。保険施術のみの院は、1回あたりの施術時間が短く枠の回転率が高い一方で、単価が低いため、稼働率が上がっても収益の伸び幅が限定されやすく、自費施術（骨盤矯正、コンディショニングケア、姿勢改善プログラムなど）を組み合わせることで、1枠あたりの分単価と来院頻度の設計自由度が広がる。

ただし、自費施術を増やせばよいという単純な話ではない。たとえば60分枠の自費メニューを設定すると、保険施術の15分枠に比べて回転率は下がるため、客単価だけで判断すると全体の枠効率を見誤る可能性があり、稼働率と分単価の両方を見ながら枠数を決める必要がある。

回数券の設計も無視できない。5回券・10回券を導入すると、患者の意識が「次はいつ行くか」から「残り何回あるか」に移りやすく、来院間隔が安定しやすい一方で、実務では特定商取引法の継続的役務提供のルールを確認し、返金条件を明示した契約書を整備しておくことが前提となる。

Step 5：MEOと口コミ返信で新患の流入を安定させる

既存患者の定着だけでは足りない。稼働率を維持するには、リピート率を高めながら新患の流入も止めないことが必要であり、Googleビジネスプロフィールのローカルパックでの表示頻度を高めるうえでは、基本施策を継続できるかどうかが差になりやすい。

• 週1回以上の投稿更新（施術メニュー、来院時のポイントなど）
• 口コミへの返信を48時間以内に行う（返信率がCTRに影響する）
• ナレッジパネルの情報（営業時間・電話番号・写真）を最新に保つ
• 指名検索を増やすためのSNS運用（院名＋地名での検索を促す）

GA4で「指名検索経由の流入」を計測し、月次でトレンドを確認する習慣がある院は、集客施策の変化を定量的に見やすい。稼働率が下がり始めたときにも、「新患が減った気がする」と曖昧に捉えるのではなく、「指名検索が〇週前から落ちていた」と把握できれば、次の打ち手を決める速度が変わってくる。

稼働率改善に取り組む前に整えるべき前提条件とは？

施策の前に土台を整えたい。稼働率を上げる取り組みは、仕組みがないまま始めても継続しにくく、計測・予約・連絡・運用の基盤がそろっていなければ、せっかく新患が増えても院内で取りこぼしが起きやすい。

これらが未整備のままSNS広告やチラシ配布を進めても、問い合わせ率（CVR）が伸びにくく、1人あたりの集客コストだけが上がる展開になりやすい。集客施策は目立ちやすいが、予約導線や再来導線が整っていない状態では、稼働率の底上げまでつながりにくいのである。

電子カルテの導入に際してはIT導入補助金の活用が選択肢になりうる。ただし、補助額や条件は中小企業庁の公式サイトで最新の公募要領を確認する必要があり、年度によって対象ツールや採択率、加点項目が変わるため、導入判断の前に最新情報を押さえておくことが欠かせない。

プロの院長と伸び悩む院長で差が出るポイントはどこか？

差が出るのは施策数ではない。稼働率改善で結果が分かれる院長同士を比べると、違いは「何を知っているか」よりも、「数字を見て、試して、修正するまでの速さ」に現れやすい。

伸び悩む院長は、「MEOに力を入れる→口コミが増える→新患が来る→でもリピートしない→また新患を獲得しようとする」という流れに入りやすく、この循環では患者1人あたりの生涯売上（LTV）が低いまま、集客コストだけが積み上がっていく。忙しさは出ても、経営は楽になりにくい。

一方で、稼働率を安定させている院長は、月次で「新患数・2回目来院率・月間患者延べ数・自費比率」の4指標を確認し、どの数字が動いたのかを特定したうえで次月の施策を決めているため、感覚ではなく数字に基づいて判断する習慣そのものが、施策の精度と再現性を押し上げている。

さらに、スタッフへの権限委譲も見逃せない。院長が次回案内・口コミ返信・MEO更新をすべて抱え込む院は、日々の業務に追われるほど施策の継続性を失いやすいが、「口コミ返信はスタッフAが担当」「LINE配信はスタッフBが週次で実施」という役割分担を文書化し、院長は確認と調整に回る体制を作れた院では、継続率の差が出やすい。

よく言われる「まず新患を増やす」という考え方の落とし穴

新患重視には落とし穴がある。「稼働率が低いなら新患を増やせばいい」という考え方は、リピート率が一定水準、たとえば月次の2回目来院率で60〜70%以上を確保できている院には当てはまりうるが、再来率が低い状態で入口だけ広げても、患者が院内に定着せず、流入と離脱を繰り返すだけになりやすい。

広告費を増やせば状況が変わると考えがちだが、それはリピート率と自費比率がある程度整ったあとに検討すべき話であり、その前提が抜けたまま広告費を増やすと、集客コストだけが膨らんで労働分配率が悪化する可能性が高まる。順序の見極めが重要になる。

現場での稼働率改善の判断基準

現場では判断軸が必要になる。感覚的に「最近は空いている」「忙しいのに利益が残らない」と受け止めるだけでは打ち手がぼやけるため、どの状態になったら何を優先するかをあらかじめ整理しておくと、施策の迷いが減りやすい。

もし「なんとなく忙しいのに利益が出ない」と感じ始めているなら、稼働率の問題が分単価の問題へ移っている可能性がある。その段階では、単に予約数を増やすよりも、自費施術の比率と枠設計の見直しを優先したほうが、経営全体の立て直しにつながりやすい。